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Contactos relacionados a varias cuentas o clientes.

¿Cómo manejamos nuestra información cuando la relación entre contactos y cuentas, clientes o potenciales clientes va más allá de una única cuenta, y forman redes de relaciones múltiples?



Un mismo individuo puede ser hoy un contacto importante o relevante para distintas oportunidades de negocios, para distintos clientes o potenciales clientes. Existen también muchos roles o funciones dentro de una organización que son provistos por consultores, empresas contratadas, tercerizados, agencias, representantes comerciales, socios, etc. Estos individuos y empresas tienen a su vez otros clientes, formando así una red de conexiones infinitas.

En las relaciones comerciales sabemos que las buenas referencias ya sea de parte de un cliente actual, o de alguien conocido, agregan un valor importante al momento de presentarnos ante una nueva oportunidad de negocio.

A medida que nuestra empresa va creciendo, también crece el volumen de contactos que manejamos. Y es así como se torna cada vez más complejo conocer y recordar como están relacionados nuestros contactos y poder aprovechar estas relaciones a beneficio de nuestro proceso comercial.

En nuestro mapa o red de contactos encontramos a clientes, potenciales clientes, proveedores, amigos y conocidos. Tomemos como ejemplo de la siguiente imagen a Mi Empresa, quien desea llegar a la Empresa XYZ con una propuesta comercial. Mi Empresa cuenta con la información de contacto de los gerentes comerciales y de administración, sin embargo no ha logrado concretar una cita como para presentar su producto.

Si tenemos pocos clientes, pocos contactos y pocos amigos, es posible que en nuestra mente podamos construir el modelo de relaciones planteado en la imagen siguiente. Sin embargo, a medida que el número de contactos, amigos, clientes y potenciales clientes vaya creciendo, esta red de vínculos se torna cada vez más compleja de recordar.

BA Minds CRM contactos asociados a multiples cuentas o clientes

¡Cuánto más fácil sería si contáramos con una herramienta de gestión de contactos que nos facilite mantener un esquema de relaciones de este tipo! y con pocos clics descubrir que nuestro amigo Pepe es a su vez proveedor de la empresa XYZ y que nuestra consultora de Marketing también lo es de XYZ.

Hoy en día la mayoría de los CRMs, herramientas de gestión de la relación con clientes y potenciales clientes, mantienen una estructura de relaciones puramente lineal entre los "contactos" y las "cuentas / clientes", o sea, cada contacto está relacionado con una única cuenta o cliente. Y si queremos que un mismo contacto aparezca en más de una cuenta, lo debemos volver a ingresar. Esto genera una serie de problemas ya que comenzamos a tener contactos repetidos con posiblemente información desactualizada, agregando un nivel más de complejidad ya que no nos queda claro cuál es la relación real entre ese contacto y cada empresa donde figura.

Sin embargo, existen también soluciones de CRM pensadas y orientadas a la realidad comercial que enfrenta día a día una empresa en la actualidad y que permiten utilizar toda la información disponible para una gestión comercial más eficaz. Vender más y en forma más eficiente.

http://www.baminds.com/Articulos/Contactos_Cuentas_Clientes_y_las_redes_de_contactos.aspx?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_campaign=pye?bam_campaign=163

María Jose Rodrigo

Lic. en Sistemas de la Facultad de Ingeniería, UBA; MBA orientado hacia la gestión de negocios de tecnología y telecomunicaciones, Universidad de Dallas, Texas, USA.

Extensa trayectoria en en desarrollo de negocios de tecnología, internet y telecomunicaciones en distintos paises de la región. La transición por distintas áreas de diversas compañías le aportó una visión clara y concisa de las verdaderas necesidades de los clientes, y oriento su carrera hacia el uso de la tecnología para brindar a las empresas soluciones concretas, simples y accesibles para una gestión efectiva. 
 
Socia Fundadora de BA Minds, empresa dedicada al desarrollo de soluciones web, en la nube y comercializadas bajo la modalidad SaaS (Software as a Service). BA Minds CRM y BA Minds CMS.
Sitio Web: baminds.com/
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